Commerciële focus

16 februari 2016 11:17
De marktomstandigheden en financiële resultaten van BAM Bouw en Techniek geven 
voldoende aanleiding voor een heroriëntatie op commercieel gebied. Om dit mogelijk te 
maken zijn drie onderzoeken gestart: een analyse door consultant Bain over de behaalde resultaten uit het verleden, een onderzoek naar toekomstige marktontwikkelingen, en als derde een regionale analyse.
 
Het doel van deze onderzoeken is om meer commerciële focus aan te brengen, zodat we in de toekomst niet alleen meer omzet maken, maar vooral ook onze winstgevendheid vergroten.
 
Naast algemeen inzicht in winstgevendheid per marktsegment leverden de regionale onderzoeken veel specifieke informatie op. Zo is de omzetverdeling naar activiteit, contractvorm, behaalde resultaten, het klantenbestand en concurrentie inzichtelijk gemaakt. Op basis van deze informatie is alle regio’s gevraagd vorm en inhoud te geven aan de volgende 3 quick wins:
 
1. Bepaal op basis van de resultaten van het regionale onderzoek 3 commerciële acties met KPI’s.
2. Richt je commerciële apparaat in.
3. Organiseer verleidingskracht op operationeel niveau.
 
 
Eric Moleman, regiodirecteur Zuidwest, is één van de kartrekkers van dit initiatief. ‘Bij ons in de regio is op basis van de beschikbare informatie door het “team commerciële focus” een marktaanvalsplan opgesteld. In dit plan is de regio in kaart gebracht, zijn de groeisectoren bepaald, en hebben we ook gekeken naar het team. 
 
Hieruit kwam onder andere naar voren dat we extra commerciële managers aan willen nemen voor meer commerciële slagkracht. Momenteel werven we daarom een commerciële manager voor innovatieve technieken, één voor regiowerken en beheer en onderhoud, en één voor onze “standaard” projecten. 
 
Speerpunt van onze regio is het organiseren van verleidingskracht op operationeel niveau. Dit doen we door bijeenkomsten te organiseren op projecten, waar wij de relaties van onze klant uitnodigen en de bijeenkomst faciliteren. We versterken de band met de klant, en komen in contact met potentiele nieuwe klanten. 
 
Het eerste project waarvoor we dit momenteel organiseren is zwembad Leidschendam. Ook onderzoeken we per werk of het zinvol is om zelf ook potentiele klanten uit te nodigen. Denk bijvoorbeeld aan het uitnodigen van aanpalende gemeentes die plannen hebben voor een soortgelijk project als wij op dat moment realiseren. 
 
Tenslotte wordt momenteel gewerkt aan een standaard bedrijfspresentatie, waarin onze Unique Selling Points (USP’s) voor de markt helder naar voren komen. Niet alleen handig om gewoon beschikbaar te hebben, maar ook bereiken we hiermee dat we met één heldere boodschap naar buiten treden. En dat iedereen hetzelfde verhaal vertelt.’